Alignment: from marketing strategy to sales execution & KPI
這二天幫企業做Alignment workshop應該是我帶過的課中 最讓人緊張的，如何在短短一個半小時， 拆解天龍八步及 傳遞marketing -Sales alignment 的原因、 效應及方法（why、 how and business impact), 然後團隊又能在短短的4小時marketing & sales discussion & brainstorming 後， 產出能落地的共識、 隔天又能每一個BU的sales manager 跟總經理報告是讓人覺得滿意的。
跟著有強烈學習意願、 學習力、 團隊力（team discipline) 、 當責的團隊工作， 是一種享受也讓我有很多的反思與學習， 有種找到「天龍八步」初衷與靈魂的感動與喜悅。
專家就是把簡單事情複雜化、 實踐者是把複雜東西簡單化， 跨部門要整合成「One Team One Goal One Language」， 是simple but not easy 的議題， 需要「同頻、 同理、 同框」 才能「同行」。
同頻
不同部門要學習懂彼此的語言， 用同一種音頻來溝通， sales 要懂marketing 的語言、 marketing 也要懂sales 的操作思維， 很幸運， 我在一開始進入癌症用藥市場時， 我們的處長很有智慧的讓我們sales & marketing 團隊， 一起上9 天（3天*3）的marketing plan in action 課程，從市場定義、 手機市場資訊、 客戶資訊（attribute map)、 潛力、 處方習慣- - - ， 一步步完成marketing plan 及各區的sales plan.
同理
medical-marketing 寫3 -5年計畫， 有些投資不是為了立即的業績， 反觀業務，業務時”solider”他的責任就是使命必達 攻下每一個山頭， 相較而言 「現在」 對業務人員而言 才是最重點。
同框
藉由同頻與同理的溝通、 彼此挑戰與理解， 找到彼此都能看到且接受的”One Team One Goal”， 同框才會出現。經由Prioritize & Focus 也才能去蕪存菁、 從「一堆活動」的菜單（menu)變成「一連串活動」的策略(一桌美味可口的佳餚）， 達到「同行」， 也才能一般企業常常發生的現象， medical 、marketing、 Sales 各做各的計畫、 投資與KPI, 因為不再同一個方向上努力， 結果事倍功半， 很可惜。
反思
旁觀者清， 天龍八步雖然經過將近一、 二十年不斷在不同公司、 不同團隊與不同產品中被有效的落實與調整， 更趨完整， 但第一次說得少、 做得多， 加上大量的pre-read 與pre-work, 對於如何協助新的團隊、 企業， 落實「戰略性銷售」有很大的反思與學習。
有100分計畫卻沒有符合SMART的目標與執行細項（Key event calendar), 那只不過是個光說不練的NATO (No Action Talk Only), 公司目標/業績 是「做」出來的， 不是「說」出來的。
Comments